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OBJETIVO & METAS


As pessoas atiram para todos os lados e, no final, descobrem que não acertaram em nada porque não tiveram alvo.
Com o passar dos insucessos, me tornei um realista e, em negócios, aprendi que desejar é uma boa tática, porque desejar é se colocar  objetivos a atingir.
Desavisado precisa de objetivo. Para tudo. Precisa, porque é muito mais fácil com do que sem. E não ter objetivo significa não estar indo para lugar algum. “Isto é lúdico, mas não enche barriga”, diria sua bisavó.
Objetivo é direção. Diz respeito a fim e não a meio. Meta é meio, parada para reabastecimento. Reavaliação do conquistado e redefinição de objetivos futuros. Meta é o objetivo fragmentado. Objetivos podem parecer ou ser inalcançáveis. Metas precisam ser alcançáveis.
Vamos falar de lucro em um capítulo específico, por hora, guarde isto: o objetivo de qualquer negócio (indústria, comércio ou prestação de serviço) é vender e lucrar. Não é, repito, não é fabricar ou vender um produto de qualidade ou prestar um excelente serviço. Se Sabichão estiver discordando pode ir se preparando para frustrações.
Em negócios, o básico é identificar “o que” vamos usar para obter lucro, “como” vamos fazer e “quando” pretendemos que o lucro (o objetivo) precisa ser atingido.
Há uma técnica consagrada para se atingir qualquer objetivo. Ela pode ser chamada de “técnica do esquartejamento”, a mesma usada por Jack[1]. Dividir um objetivo em metas, em partes desafiadoras, mas alcançáveis. Metas que se constituem em um passo, não em um fim. Quanto menores as metas em tamanho e valor, melhor (até certo ponto). São mais fáceis de serem atingidas e mais fáceis de serem revistas e ajustadas. E alcançá-las é revigorante!
De modo bastante prático, imagine que Desavisado tenha como objetivo atingir um patamar de faturamento trimestral mínimo de 50 mil reais a partir do 25º mês. Você pode partir, por exemplo, de um faturamento de 10 mil reais ao final do primeiro trimestre; 15 mil reais ao final do segundo trimestre; 20 mil ao final do 3º e assim por diante. Se no segundo trimestre Sabichão só atingiu 5 mil reais, não será nenhum absurdo aumentar em mil reais as metas dos próximos 5 trimestres.
Um outro método é tomar o faturamento do primeiro trimestre e calcular a taxa de crescimento trimestral que Você precisará ter para atingir 50 mil ao final de 2 anos. Nesse exemplo seu faturamento precisaria crescer, em média, 39% a cada trimestre.
Se nada mais levar daqui, só esta atitude básica, elementar, lhe proporcionará uma considerável redução em sua taxa de risco.
Evidentemente, está implícito que é preciso dominar a ansiedade por - ou necessidade de - lucro. Se Você achar que não pode, bem, está começando mal e seria bom ler todos os capítulos antes de tomar qualquer decisão.
Conselho:
Quantifique um objetivo de longo prazo e divida-o em metas de curto prazo.





[1] Jack, o assassino estripador inglês, que cortava sua vítima em dezenas de partes. “Tal como Jack” é referência à técnica de dividir um problema complexo em partes menores, mais simples.


PLANEJAMENTO & PLANO

Um Business Plan[1], BP para os íntimos, é um exercício de idiota para idiotas, mesmo que o autor não seja um idiota, apenas um empreendedor querendo arrumar um capital para investir no seu sonho.
Ter objetivo e metas é o pré-requisito para planejar. Planejar é desenhar caminhos para se chegar a um destino, objetivo. É prever obstáculos possíveis e estratégias para evitá-los, ou superá-los, se inevitáveis.
Planejamento é para qualquer atividade, em qualquer instância. A vida pessoal de Desavisado será agradavelmente melhor se fizer um mínimo de planejamento. Os sonhos de Sabichão ficarão bem mais próximos de se realizarem se tomar a atitude simples de ganhar tempo imaginando ambientes e cenários futuros possíveis. Eu disse ganhar tempo.
Planejar não é prerrogativa de sensitivos, videntes ou superdotados. Planejar é possível para qualquer pessoa, basta ter a capacidade de pensar. Como todos, por definição, somos seres pensantes, todos somos capazes de planejar. Evidentemente, uns de modo mais estruturado e eficaz que outros.
Planejar não é pintar um retrato de como estará o negócio de Sabichão num momento à frente. Se lhe pedirem isso, é enganação. Estarão tão-somente propondo que Desavisado se iluda imaginando um futuro idealizado para atender interesses inconfessos do presente. Planejar é imaginar circunstâncias possíveis e relacionar o que Você poderá fazer se e quando elas vierem realmente a acontecer.
Uma bobagem que encontrei relativa a esse tema foi esta: “No plano de negócio Você precisará simular o funcionamento de sua empresa, com o maior realismo possível, num esforço para antecipar o que acontecerá de fato após a inauguração” (os grifos são meus). Se abrir um negócio dependesse de satisfazer essa exigência, eu não poderia ser empresário. Depois de todas as minhas andanças, continuo sem saber como “simular” ou “antecipar o que acontecerá de fato” antes ou depois “da inauguração”.
Sinceramente, não sei o que leva alguém a dizer tamanha asneira. Projetar o futuro com “o maior realismo possível” é... impossível. Projeções são exercícios de futurologia, nada têm de realismo, porque o futuro é incontrolável, imponderável e incerto. E isso não é planejamento. Afirmá-lo, é irresponsável, porque só contribui para aumentar a ilusão de quem já tem ilusão em demasia. Ignore este tipo de proposição.
Planejamento é a atividade de pensar e questionar. Plano, o produto do planejamento, não se faz como estrada, mas como mapa, guia. Um plano aponta caminhos possíveis para um objetivo. Plano é o referencial para saber quão distante Desavisado está de seu objetivo e suas metas, e poder, assim, alterar estratégias e, até mesmo, mudar o destino.
Já Business Plan, rescaldo da bolha internete, é parte do jeito americano de ser e, na globalização, impingido a estes povos tão exóticos, alegres e subdesenvolvidos do hemisfério sul. BP é a versão 171 (picareta) de um planejamento sério. Os sobrinhos de Tio Sam são fanáticos por um BP. Não conseguem conversar sem estar olhando para um. É da cultura deles, particularmente da cultura de fundos de investimento que precisam de algum documento para respaldar o discurso de venda de cotas a pequenos investidores ignorantes e incautos, ansiosos por uma mentira em que acreditar e apostar suas poupanças. A bolha estourou e a poupança das viúvas e incautos de todas as idades foi pelo ralo junto com os projetos fantasiosos, mas sustentados por bem elaborados BPs. Se Sabichão apresentar sua idéia para algum potencial investidor e ele pedir um Business Plan, saia correndo. Ou, não. Há uma alternativa. Entre na dele, libere sua imaginação, diga o que querem ouvir, minta sem medo de ser feliz. Eles não estão interessados em coerência ou pertinência, apenas em aparência.
Já no bom português (para não ser pego pela decisão judicial de proibição de uso de estrangeirismos[2]) elaborar um plano, chamando-o de Plano de Negócio, ou simplesmente de Meu Plano, é fundamental.  Isso vai lhe permitir:
  1. Identificar tudo o que vai precisar para montar seu negócio.
  2. Atribuir valores a cada item e ter uma idéia do quanto tudo vai lhe custar.
  3. Identificar etapas e organizá-las em um cronograma exeqüível.
  4. Priorizar itens, descartar outros, ajustando os investimentos aos recursos disponíveis.
  5. Ter uma referência para comparar com a realidade e identificar quão próximo ou distante está do inicialmente projetado.
  6. Ter uma fonte de consulta na hora de tomar decisões, inclusive, o plano para as circunstâncias de cada momento.
  7. Ter um “Plano B”, para quando o “Plano A” der “chabu”.
  8. E, por fim, visualizar a complexidade daquilo em que está se metendo.
Ter e seguir um plano é o caminho para um destino escolhido. Sem plano, qualquer caminho serve para Desavisado chegar a lugar nenhum. Ou chegar aonde não pretendia chegar, o que é válido se Sabichão estiver em uma aventura, mas não para um empreendedor comprometido em criar condições para ser bem-sucedido.
Já tem um plano? Está assustado!? Então Desavisado tem alguma chance. Não está!? Algo está errado e Sabichão tem um grande problema. Ou muito dinheiro, mas aí serei impelido a perguntar por que diabos quer montar um negócio em vez de ir para alguma ilha tropical paradisíaca com sua namorada-celebridade da vez?
Já elaborou seu plano? Não? Bem, o melhor seria Sabichão colocar o marcador nesta página e só retornar à leitura depois do plano feito e Desavisado estar minimamente informado. Pensando melhor, leia antes o próximo capítulo.
Conselho:
Ganhe tempo. Perca tempo planejando.






[1] Business Plan, expressão da lingual inglesa. Em tradução literal “plano de negócios”.
[2] Estrangeirismo é o termo genérico atribuído ao uso de palavra estrangeira incorporada à língua portuguesa. Galicismo é o termo específico de palavras de origem francesa, influência forte no século XIX. E anglicismo designa as de origem inglesa, influência acentuada a partir de meados do século XX. O uso de estrangeirismos tem sido objeto de xenofobia por parte tanto do legislativo quando do judiciário. Ver referências bibliográficas.


CAPITAL & RISCO
Aquele que mais me sensibilizou. Um amigo resolveu arriscar todas as suas economias (e algum empréstimo) para transformar o hobby de cozinhar, em profissão. Gastou tudo na montagem do restaurante e na data de abertura o caixa estava zerado. Entre abertura e fechamento serviu algumas poucas refeições para amigos e familiares. Sem caixa e sem crédito ao fim do primeiro mês, pagou os funcionários com pratos, copos e panelas e deu por encerrada a infeliz empreitada.
Dos tantos casos que conheci, ficou a impressão de que quase todos os empreendedores de primeira viagem vão à luta sem capital. Alguns poucos com o capital possível, mas sempre menos que o necessário. Empreendimentos de qualquer tipo, de qualquer porte, são bestas vorazes consumidoras de recursos. O cano de saída é sempre maior que o de entrada. O caixa está sempre vazio.
Depois de muito tranco, construí uma equação matemática para determinar o volume de capital mínimo para me dar alguma chance de sucesso. Ela é simples, mas o resultado é incrivelmente eficaz. Para montá-la, precisamos de um plano quantificado em uma planilha (como esta). Nas linhas os itens de gastos de implantação e todas as despesas operacionais mensais. Ignore receitas. A idéia é considerar que não haja um só centavo de receita. Nas colunas, identifique os meses, partindo daquele em que Você despende o primeiro centavo em função da criação do negócio.  Mas quantos meses incluir?
Aí a questão. Para Sabichão, a pergunta mais importante. Para Desavisado, a resposta mais cruel. Negócios de qualquer espécie necessitam de 5 anos para que se estabeleçam na mente dos consumidores como opção a ser considerada. Negócios não atingem sua melhor velocidade como a Ferrari indo de 0 a 100 em 3 segundos. Negócios são como a locomotiva saindo da estação. No primeiro segundo percorrendo apenas o primeiro centímetro e engolindo mais centímetros a cada segundo.
O objetivo da equação proposta é descobrir por quanto tempo Você sobrevive com o capital que Você tem e, com isso, ter uma indicação de quais são suas chances. Como referência, em agência de propaganda, segmento de alto risco, o valor da variável tempo que utilizo é de 24 meses. Em prestação de serviços de um modo geral e no pequeno comércio, a referência de 12 meses é bastante adequada, com a opção de usar 6 meses se puder compensar o aumento do risco com alguma vantagem. Por exemplo, a luva do contrato de locação lhe custou uma pequena fortuna, mas o local é excelente, com alto fluxo de gente à sua porta. Fora vantagens deste porte, considerar um período menor que um ano é desilusão a vista e fracasso a prazo curto.
Na planilha, coloque valores estimados em todas as células relativas a gastos. Seja realista. Tudo custa mais do que Você gostaria de pagar. Inclua a linha e a coluna de totalização.  Observe atentamente o valor na célula que contém o total final. Ela mostra o quanto de capital Desavisado vai precisar.  Se este valor for maior do que os recursos disponíveis (e será, com absoluta certeza), pare e reveja seus planos. E se Sabichão estiver mesmo levando a sério sua empreitada, continue revendo, acrescentando itens e corrigindo valores (novamente, seja realista!). Ao considerar que chegou próximo de uma cruel realidade, pare para pensar. Se perceber que não tem jeito, que seu capital não é suficiente para viabilizar o sonho, aceite resignadamente e desista. Postergue a empreitada até que as circunstâncias financeiras sejam mais adequadas. Ou tente um plano B, reduzindo o tamanho da loja, comprando um mobiliário mais em conta, analisando alternativas de localização, reduzindo a gama de serviços a serem prestados (isso reduz investimentos em equipamentos), agregando um sócio com capital, e assim por diante, até que o resultado seja compatível com suas circunstâncias financeiras.
Quanto mais detalhado for o planejamento, mais a equação funcionará a seu favor; mais Sabichão estará trocando surpresas desagradáveis por acasos favoráveis. É muito melhor superestimar do que ser obrigado a abandonar tudo quando estiver “quase lá”. Além disso, a não inclusão da receita é o segredo da equação. Como sempre haverá receita, quanto mais receita houver mais tempo Desavisado terá para que o negócio dê certo. Em qualquer negócio, ter mais tempo é ter mais chances de sucesso. Em pequenos negócios, é fundamental ganhar tempo. Como Você partiu de um período sem receita, cada receita é um prolongamento do período projetado de maturação, o que o faz se aproximar cada vez mais daqueles 5 anos que um negócio qualquer precisa para ganhar solidez e vida própria. Atenção! Não tente se iludir! Não use a receita para diminuir o capital necessário, apenas para aumentar as chances de fazer seu negócio vingar.
Um lembrete final. Não importa o tamanho do número a que chegou. Ele é apenas parte do investimento necessário. Você ainda vai precisar investir em tempo, saúde e determinação.
Conselho:
É claro que é possível realizar um empreendimento sem capital! Como também é possível que seu time ganhe o Campeonato Brasileiro em todos os próximos 5 anos. Mas é provável?








BANCO & CAPITAL DE GIRO
Duas amigas e o desejo de trabalharem juntas. Várias tentativas de curta vida. Até a mais recente: abrir uma pequena lanchonete no interior de uma também pequena academia. Sem tostão, foram ao banco para obter empréstimo pessoal a juros de praxe. Extorsivos. Enquanto o dinheiro não saía, a ansiedade gastou por conta em pequenas obras de adaptação do local. O crédito mal entrou e já saiu para pedreiro, servente e outros fornecedores. Então... desistem. Enquanto a obra rolou, perceberam que por mais que os clientes malhassem, por mais fome e sede sentissem, a receita não cobriria as despesas. Ficaram as promissórias, lembrança mensal e cruel do feito mal feito.
Relembro o que já tratamos em capítulo anterior. Não se iluda: como empreendedor Desavisado será sempre um sobrevivente e, num possível naufrágio, sobrevive Sabichão que tem a bóia. Reafirmo: todo negócio é incerto e instável. As diferenças entre os empreendimentos se restringem à duração dos ciclos e ao montante dos valores envolvidos. A empresa de grande porte convive com incerteza e instabilidade tanto quanto o boteco da esquina. O lucro (ou prejuízo) é que ocorre em ciclos diferentes de duração.
Vamos avançar e entender o que os bancos querem dizer quando nos oferecem “descontar duplicatas para capital de giro”: significa transformar nossos créditos em haveres deles e ainda nos cobrar por isso! “Fala sério! Ainda tem gente que cai nessa!?”, diria minha afilhada. E como! É só olhar para as altas taxas de ROI[1] proporcionadas por aqueles empreendedores cujos negócios não dão certo e que ainda estão rolando promissórias do rescaldo.
Capital de giro é entendido como o montante de recursos financeiros necessários à subsistência de uma empreitada.  Eu prefiro usar capital de giro tal como os bancos usam (antecipação de créditos), mas usado para atender necessidades momentâneas. Jamais para tampar buraco de operação não rentável. Exemplo: seu concorrente comprou uma máquina de café expresso e está atraindo sua clientela. Sabichão sabe que o tempo passa e os clientes se acostumam e não voltam nunca mais. E Desavisado não tem sobra de capital para encarar a situação. O que fazer? Vai ao banco e antecipa o crédito de uma duplicata contra um Cliente de “boa ficha”. Compra a máquina, não perde os clientes, aumenta as vendas e recupera rapidamente o valor investido. Isto é capital de giro, um capital que lhe permite superar os desafios que lhe são impostos, garantindo sua sobrevivência, seu giro contínuo. independente de qual tenha sido a origem, recursos próprios ou empréstimo bancário.
Meu pai e seus sócios tiveram um hábito por décadas. Por volta das 10 h e 30, iam para a porta da loja, se encontravam com o gerente do banco, dois ou três lojistas amigos, e iam a um bar próximo tomar café. Coisa de saudosos tempos! Hoje, nem pensar! Em hipótese alguma fique amigo de gerente de banco. Abrir a conta é obrigatório, mas não queira conhecer o “agente do mal”. Uma mulher bonita, siliconada, de mini saia e salto agulha não tem tanto potencial de estrago quanto ele. Ei! Eu não tenho nada contra pessoas que são gerente de banco! Mas afaste-se deles enquanto no exercício da profissão!
Brincadeira à parte, a melhor regra é não ir a banco tomar empréstimo de qualquer natureza, para qualquer que seja o fim. Se seu negócio não deixa reservas de capital, por que razão irá melhor agregando o custo de juros exorbitantes?
Em RESERVAS & RETIRADAS falo sobre a importância de construir reservas de capital. Aqui apenas ressalto que a tendência para gastar mais do que se tem é universal e enraizada no subconsciente. No meu caso, felizmente, algumas características me protegem. Por exemplo, raras vezes tive cartão de crédito. Quando tive, jamais financiei qualquer compra. Se tenho compro, se não tenho nem chego perto de objetos do desejo. E em negócios, quando o capital próprio míngua, reduzo os custos ao limite das receitas.
Conselho:
Empréstimo só se for do bolso esquerdo para o bolso direito. E vice-versa.


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