CAPÍTULOS: 01 & 02

DESAVISADO

&

SABICHÃO

2^a. edição 

1.000 exemplares

  

Rio de Janeiro, de janeiro a julho de 2007

  

Copyright  Ó 2007 by Paulo Vogel

Todos os direitos reservados. Reprodução proibida em qualquer meio, do todo ou partes, sem prévia e formal autorização do Autor.

Capa: Michele Almeida

Revisão: Fábio Palladino

Impresso no Brasil

Homenagem

A meu pai,

que viveu reto,

sem jamais desviar de suas convicções,

com minha gratidão pelo apoio

incondicional aos meus mais quixotescos

empreendimentos.

A minha mãe,

in memorian.

Ela ficaria toda orgulhosa.

  

Escrito para Felipe.

Agradecimentos:

A Regina, minha mulher, Felipe e Paula, meus filhos, por terem estado comigo este tempo todo sempre acreditando que daria certo.

 A todas as demais pessoas que tiveram um tempo comigo, como familiares, como amigos, como sócios, como colegas de trabalho, como fornecedores ou como clientes, porque todos, de algum modo, me ajudaram a cumprir esta e outras promessas que fiz.

 

 

DESAVISADO & SABICHÃO

“Se o moço soubesse e o velho pudesse, nada haveria que não se fizesse.” -  Ditado popular

Desavisado – adj. (s.m.) desajuizado, desarrazoado, doido, imprudente, inconsequente, insensato, irresponsável, leviano, tresloucado. Antônimo: ajuizado, assisado, avisado, judicioso, ponderado, prudente, sensato.

Sabichão – adj. (s.m.) infrm. pej. articulado, atento, atilado, avisado, entendedor, esclarecido, fino, ilustrado, letrado, malandro, malicioso, sabido, versado. Antônimo: bobo.

Em Houaiss, Sinônimos e Antônimos.

Desavisado de Almeida, em grande maioria é do sexo masculino, tem entre 22 e 30 anos, podendo variar em 4 anos, para mais ou para menos, como diriam William e Fátima. A minoria feminina deve estar relacionada à perspectiva de gravidez. Ao contrário de nossa legislação trabalhista que licencia a mulher antes e depois do parto - com o que todos concordamos -, a competição pela sobrevivência no meio ambiente empreendedor é fria, assexuada, e não distingue nem favorece competidores, não permite férias e por alguns anos exigirá dedicação integral.

Desavisado tem personalidade instável. Está de passagem. Da mesada certa para a renda incerta. Em sua juventude e vigor, ele pode tudo. Para Desavisado, considerar obstáculos é demonstração de fraqueza, falta de determinação, até mesmo falta de caráter. Desavisado não pede opinião para que suas certezas não sejam abaladas.

Desavisado é inventivo e nunca deu muita atenção aos estudos. Foi passando sempre rente, ali, na bola sete. Não gosta de ler (acha um saco!). Ler, estudar, planejar é perda de tempo, o negócio “é meter a mão na massa”.

Desavisado é sonhador. Está sempre vendo e descobrindo o que ninguém viu. Algo fantástico vai torná-lo rico da noite para o dia. Igual ao Bill Gates, “o cara é gênio, sacou tudo e se deu bem”. Para Desavisado é muito difícil sossegar num emprego por mais de 6 meses. É um insatisfeito em tempo integral. Para ele todos estão errados, particularmente os chefes, “idiotas completos”. De tanto criticar, fica obrigado a provar que é mais esperto que todos.

Desavisado, quando consegue abrir seu negócio, é dedicado, incansável, trabalhador de sol-a-sol. É um sujeito que coloca suas fichas, todas, em um único número porque, além da convicção de que os deuses o escolheram, acredita que seu trabalho e dedicação o levarão ao sucesso. O bordão de Desavisado é “vou arrebentar!”. E se arrebenta. Quase sempre.

Desavisado é o personagem que me representa quando me arrisco fingindo que sei.

Sabichão da Silva, primo-irmão de Desavisado, pertence também à maioria masculina, só que mais velho. Já passou dos 40, não chegou aos 60. Parte para um negócio próprio por livre e espontânea pressão. No meio da vida, ou faltando poucos anos para a aposentadoria, de repente está desempregado. Com ou sem “pacote”. O empacotado[1] típico passou 20, 30 anos sendo tratado a hotéis 4 e 5 estrelas em suas viagens para cursos nos Estados Unidos; teve asseclas e puxa-sacos de todo tipo sempre à disposição; foi habituado a ter à mão qualquer recurso necessário e, principalmente, manteve uma ignorância conveniente do que seja garantir os recursos para pagar a folha no final do mês. E coitada da empresa se seu salário não estivesse depositado em conta no dia 25 do mês!

Sabichão, portanto, também está de passagem. Passagem do emprego seguro para o seguro-desemprego. O candidato a empreendedor, Sabichão da Silva, como executivo de carreira em uma grande empresa, teve poder por anos demais. Anos que o fizeram crer que o poder era dele e não de sua circunstância profissional, e que tudo seria eterno porque resultado de suas excepcionais qualidades, diga-se.

Não sem razão, Sabichão tem um quê, um toque sutil, de prepotência. Seu projeto genético é ligeiramente melhor que o da maioria, “fazer o quê?”. É seguro de si, calculista, conservador, não dá “ponto sem nó”. Não pede opinião porque tem resposta para tudo. E não tem dúvida sobre nada, pelo menos é o que repete para si mesmo na frente do espelho todas as manhãs de todos os dias, tentando decidir o que fazer para manter o padrão alcançado depois de anos de dedicação àquela “maldita empresa” ou “àquele filho-da-puta”. Enquanto não decide, as economias se escoam pelo ralo das despesas fixas, para ele intocáveis e irredutíveis.

Num primeiro momento, Sabichão deposita as esperanças em sua rede de relacionamentos, materializada, para os mais conservadores, em um ajuntado de cartões de visita presos com elástico, ou, para os mais tecno-consumistas, no penúltimo modelo de algum  computador de mão. Depois dos cartões se mostrarem inúteis ou de um vírus causar perda total dos dados gravados, Sabichão conclui que não há mais lugar para ele no mercado de trabalho porque, apesar de toda a sua experiência, os jovens aceitam menos da metade do que ele está disposto a ganhar.

Sem conseguir recolocação, Sabichão passado dos cinqüenta, vira consultor, seja na versão “agora trabalho em casa e estou fazendo uns contatos etc.” seja na versão mais cara “montei um escritório no Super Smart & Sofisticated Office Center”. Não dura muito. Passadas algumas semanas, desiste, aceita a nova realidade e vai viver de aplicações, ou de rendas, como diriam seus bisavós.

Para Sabichão de quarenta e poucos anos é mais complicado porque não pode se dar ao luxo de perder tempo. Seu patrimônio ainda não é bastante. Para este Sabichão, iludido por anos de mau-costume como executivo de baixa diretoria ou alta gerência, a montagem do próprio negócio é a concretização daquele desejo manifesto quando as coisas iam mal “lá na empresa”. Experiente e “conhecedor do mercado”, como se avalia, mas com o ego ferido, montar o próprio negócio é, além de saída honrosa, a prova necessária e devida a todos e a si mesmo da injustiça contra ele cometida.

Sabichão, ao contrário de Desavisado, não gosta de colocar a mão na massa. A última vez que o fez foi no século passado. Passado o tempo, ganhou uma visão “mais abrangente, mais macro”, diz ele. A primeira providência de Sabichão quando fica desempregado é se colocar em férias, “dar um tempo”. Há até os que partem para um ano sabático[2], “tenho esse direito” afirmam, sem noção do perigo, aboletados na certeza do contracheque no final de todos os meses das últimas 2 ou 3 décadas.

Sabichão é o personagem que me representa quando me arrisco pensando que sei.

Desavisado e Sabichão têm menos diferenças e mais “parecências”. Enquanto Desavisado é tal como Sabichão por ignorância, Sabichão é tal como Desavisado por arrogância. Desavisado ignora as experiências dos outros e Sabichão as desdenha. Desavisado, por vezes, age como Sabichão e vice-versa. Talvez, Desavisado e Sabichão, seja como Ortega y Gasset[3], sobrenome de um mesmo José.

Se incorporassem alguma humildade em seus projetos, a taxa de risco de Desavisado e Sabichão se reduziria em muitos pontos percentuais. Ambos precisam ouvir, mas Desavisado e Sabichão têm ouvidos moucos. Podem xingar a mãe, mas não lhes peçam para dar crédito a quem quer que seja. Desavisado e Sabichão, poderiam, mas não o fazem, ler, pesquisar, conversar com quem vive ou viveu experiências empreendedoras, particularmente, na atividade que pretendem atuar.

Não sei se Você pensa em montar o próprio negócio ou se já montou; se está mais para Desavisado ou para Sabichão, personagens que simbolizam os erros mais básicos que todos nós cometemos todo dia. Minha intenção é que eles sejam os amigos com quem Você possa trocar idéias antes de dormir, protegido dos olhares críticos e julgamentos alheios, deitado na cama com a porta fechada do quarto para ninguém perceber sua expressão de angústia. Como amigos, talvez eles possam ajudar a responder as perguntas que tiram o sono quando bate a paúra[4] no meio da noite.

Desavisado ou Sabichão, são, enfim, meus dois personagens à procura de suas melhores circunstâncias.

Conselho:

Como Desavisado ou Sabichão, mas conheça seus medos e inseguranças. É um grande primeiro passo.

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[1] Empacotado vem de “pacote de benefícios” oferecido a um executivo como recompensa quando demitido. Qualifica aquele que sai de uma empresa com a conta bancária mais gorda graças ao “sprit de corps” que todo grupo de elite que se preza preserva.

[2] “Ano sabático” é expressão de origem judaica, teve seus minutos de fama ao ser usada para a moda factóide de mandar, por um ano, executivos para um canto obscuro do mundo, em retiro espiritual, sem perda de remuneração. Quando voltassem, reassumiriam suas cadeiras vazias. Vazias? Em tempo: moda factóide, que não existiu de fato, inventada para capa do mês.

[3] José Ortega y Gasset (1883 – 1955), espanhol, filósofo. Autor da teoria da realidade, conhecida como “raciovitalismo”, apoiada na frase “Eu sou eu e minha circunstância” particularizando os problemas de cada homem.

[4] Paúra, medo. Uso o termo para referir ao medo que advém do imaginário, o calafrio na espinha, não a reação a uma ameaça real. 

APRESENTAÇÃO & INTRODUÇÃO

Existem 4 tipos de empreendedores. Os que persistem apesar da dor e dos insucessos; os que simplesmente estavam no lugar certo, na hora certa, fazendo a coisa certa; aqueles que, precocemente, descobriram para o que estavam geneticamente capacitados; e a maioria de todos nós, os que simplesmente continuam tentando.

Para sua referência, sou publicitário por profissão, empresário por impulsão. Por gene, fui, mais que sou, um leitor intenso. Por diversos estímulos, li muito sobre marquetim[1] e empreendedorismo; ganhar e perder; sucesso, insucesso, vencer e fracassar; autobiografias de executivos famosos e teorias gerenciais que duraram uma edição de Exame; e sobre muitas outras coisas, algumas instigantes e proveitosas, outras, nem tanto. Por imposição de minhas atividades, consumi textos dos principais gurus em administração. Especial interesse em abordagens motivacionais, busca por saber o que nos faz funcionar e levantar todos os dias para uma jornada de trabalho, produtiva ou não, como empregado ou empregador, dependendo de circunstâncias infinitas fora de nosso controle. Por conta disso, me integrei ao projeto PARTICIPA BRASIL[2], que no início dos anos 90 defendia a idéia da participação nos lucros como forma de estímulo e remuneração do trabalho. Continuo acreditando no conteúdo – participação -, praticando o conceito em minha empresa, mas não com base nos lucros e sim nos objetivos traçados e alcançados.

Desde há muito, sempre que ouço o relato sobre Desavisado que quebrou na tentativa de tornar realidade o sonho de ter o próprio negócio, sou negativamente sensibilizado, me penalizo com as perdas econômicas, me solidarizo com o sentimento inevitável de fracasso e, muito freqüentemente, com a baixa estima que os protagonistas vivenciam após “realizar o prejuízo”[3]. As razões para estes finais dramáticos eram quase todas previsíveis e evitáveis.

Incomoda-me ver as certezas de Sabichão reduzidas a desilusão tão rapidamente. Incomoda-me ver economias acumuladas por profissionais bem-sucedidos em muitos anos de trabalho, desaparecerem em poucas semanas ou meses, levando junto sonhos e expectativas. Nestas ocasiões, por ter alguma aptidão com a palavra escrita, sempre pensei em juntar minhas reflexões em um livro, quem sabe pudessem  contribuir para aumentar as chances de sucesso destes corajosos, por vezes, inconseqüentes, empreendedores? Quando houve motivação, faltou tempo. Quando houve tempo, faltou ânimo. Quando houve ânimo, recuei depois de poucos capítulos por achá-los pretensiosos demais. Ainda tenho dúvida se chego a um fim digno, mas agora, apoiado em alguns acasos, as circunstâncias me obrigam.

Um dos acasos foi ter nascido com certa dose de habilidade no trato com as palavras. Outro foi (e é) o de ser um introspectivo de carteirinha, o que me deixa sempre refletindo sobre tudo o que vejo e vivo. Entre todas as circunstâncias, a principal é o desejo de ajudar meu filho a montar seu próprio negócio. É a de pai envolvido por toda a vida com a temática do risco inerente aos negócios aproveitando a deixa para realizar a empreitada tantas vezes postergada.

Por constatação na prática, todos nós começamos de modo errado a maioria de nossas iniciativas, especialmente quando se trata de abrir o próprio negócio. O motivo é simples: começar errado é mais rápido e mais barato. Muito mais barato. No curto prazo.  Este é o espermatozóide com DNA defeituoso que fecunda o óvulo empreendedor e provoca, quase sempre, um aborto traumático em algum mês futuro da gestação. Ao longo destes anos, como simples cidadão, como publicitário ou como empresário, pude assistir ao fim precoce dos mais variados negócios e diferentes portes.

O que começa mal tende, inexoravelmente, a continuar seguindo mal. E se alguém fez errado quando tinha a chance de ter feito correto, por que consertaria se o custo de corrigir é ainda maior? Este fato simples e universal é o alicerce da montanha de insucessos pelo mundo afora. Evitá-lo, é o primeiro desafio.

Já faz alguns anos uso um princípio que se mostra bastante eficaz quando as coisas não vão bem para o meu lado. É o seguinte: mantidas todas as outras variáveis imutáveis, se eu continuar a fazer as coisas do jeito que venho fazendo, vou continuar a obter o mesmo resultado. Curiosamente, todo mundo pratica este princípio, mas só quando tudo está dando certo! Se Desavisado é destes que já está a meio mau caminho em um pequeno negócio qualquer, aplique o princípio e mude para ver o que acontece. Além do mais, se considerarmos que na absoluta maioria das vezes, a única variável passível de ser mudada são nossas próprias atitudes, não lhe resta mesmo alternativa! Mas se Sabichão ainda não começou, então está em melhor situação, pois tem a chance de começar mais próximo do correto.

É preciso começar certo para poder continuar seguindo certo. Se vale para os relacionamentos pessoais, por que não se aplicaria à sua empreitada profissional? Esta proposição tem uma característica impeditiva para a maioria dos projetos empreendedores: é a mais cara no curto prazo. Mas muito mais barata do que o preço da correção de erros que se acumularão. Na circunstância atual de “paitrocinador”, sou o primeiro interessado em reduzir as chances de insucesso, já que a conta do prejuízo tem o meu CEP.

Se vou investir, quero aumentar minhas chances de retorno. Ao pesquisar informações a respeito do que meu filho desejava fazer, me chamou a atenção um material publicado na internete[4]. Lendo-o, me deparei com proposições absurdas num texto com três características:

1)      Um sabor de superficialidade, de evitar ir fundo em questões básicas com receio de não quebrar a ilusão do jovem (ou nem tão jovem) empreendedor ou estudante.

2)      Receitas de bolo incompletas e sem indicação do que fazer se a coisa desandar.

3)      Bobagens ditas em salas fechadas, com ar-condicionado, sem janela para a realidade, por quem jamais viveu a experiência de montar um pequeno próprio negócio. Como esta pérola sobre localização: “o ponto por si só não é fator de sucesso, um bom ponto pode ser feito”. Talvez, desde que com muito dinheiro, muitos anos de trabalho, muita sorte e talvez até uma certa dose de corrupção aqui e ali para facilitar algumas coisas. Ninguém precisa ouvir isto!

Deixemos isso de lado por hora. Uma pesquisa[5] constatou que 31% das empresas fracassam no primeiro ano e 60% fracassam antes de completar cinco anos. Sobram muito poucas ao final. Este fato, conhecido pelos mais observadores, sempre me causou um certo incômodo. Por que tantos fracassos? E por que tanta gente continua a tentar apesar do risco tão alto e o prêmio tão baixo?[6]

A mesma pesquisa identificou três principais razões deste quadro, que apresento a seguir na ordem de importância que eu atribuo:

1)      Falta de estrutura – sem isto, as chances são similares a ganhar em qualquer jogo de azar.

2)      Ausência de planejamento – tem influência reduzida sobre o fracasso ou sucesso, mas determinante sobre o tempo em que se chega a um ou a outro.

3)      Incompetência gerencial - a maioria das pessoas não sabe do que se trata.

Neste trabalho discuto as questões que considero as mais relevantes para Desavisado enfrentar e superar os tantos obstáculos que vai encontrar. Caso Sabichão perceba, em algum ponto, similaridade com receita de bolo, releia e reflita, sua percepção pode ter sido errada. Se a impressão persistir, a falha é minha que não me expressei corretamente. De qualquer modo, objete. Retruque. Pense. Concorde ou não. Leia com um lápis à mão e faça suas anotações na margem das páginas. Deixei-a mais larga exatamente para isso. É fortemente desejável (como em tudo) que Você só aja após um tempo de reflexão. Para tornar isto mais fácil, anote:

§         Divergências e convergências com meus pontos de vista.

§         A necessidade de trocar idéias com alguém que possa acrescentar algo mais.

§         Idéias a respeito de novos produtos e serviços.

§         Promoções que poderia desenvolver.

§         Ações relevantes que tem procrastinado.

§         Públicos que não estão sendo atingidos por sua atuação e divulgação.

§         Pensamentos que possam levá-lo a encontrar soluções para problemas que sua empresa/projeto/produto enfrenta.

§         Metas e prazos a rever.

§         O que mais Você achar relevante.

Dividi as reflexões em conceitos que, ou se opõem, ou se completam, ou se relacionam. A ordem indica, mas não determina a seqüência em que as questões surgem na montagem de um negócio. Após tratar de algumas questões de caráter conceitual, inicio a parte mais prática com “PLANEJAMENTO & PLANO” e termino com “LUCRO & PREJUÍZO”, seguido de algumas considerações finais. Mas Você está livre para pular de um tema para outro a seu bel-interesse. Se Você já está no negócio e com problemas a resolver, vá direto ao ponto. Caso contrário, seguir a ordem o ajudará no quebra-cabeça de montar um próprio negócio.

Apesar de a maioria das questões que trato serem inerentes a todos os segmentos da economia, a indústria não é meu foco. E apesar (ou por isso mesmo) de ter passado minha vida na prestação de serviços, é sobre o comércio que tenho mantido maior interesse. De qualquer modo, o comércio é serviço materializado. Quando uma papelaria oferece serviços de cópia, vende papel. Quando uma loja de móveis possui um Autocad[7] que permite visualizar o produto na casa do Cliente[8], está prestando serviço.  Imagine Você mesmo outros exemplos.

Para o empreendedor, as diferenças que importam entre comércio e serviço estão na intensidade de cada característica. No comércio, a atenção do Cliente está no produto – em geral considerado, cada dia mais, como commodity[9], e o preço é mais determinante para a decisão de compra. Em serviço, o Cliente deseja construir um relacionamento – qualidade (competência) é mais valorizada que preço. Em comércio a localização é determinante, enquanto em serviço raramente é. Em comércio, a reposição funcional é mais rápida e não tem tanta conseqüência direta sobre vendas. Já em serviço, a perda de um profissional da área de atendimento afeta diretamente a qualidade e a satisfação do Cliente, e o custo de reposição costuma ser alto. Existem outras diferenças, faça Você mesmo um exercício para identificá-las.

Não importa a atividade, indústria, comércio ou serviço, há um conjunto de coisas fundamentais em negócios de qualquer natureza: além de dependerem de parceiros e partilharem o lucro como objetivo comum, todos precisam conquistar e manter clientes. É ele, o Cliente, quem diz o que, quando e como deve ser produzido; quando vai querer, quanto vai pagar e como quer receber. Encontre um Cliente e Você terá várias oportunidades de negócio.

O ditado diz que “se conselho fosse bom, ninguém dava, vendia”. Como Desavisado pagou por este livro, me senti na obrigação de entregar um conselho ao final de cada capítulo. Uma frase para ajudar a lembrar a essência do que foi tratado. E como Sabichão não tem muito tempo a perder com lero-lero, procurei deixar os capítulos tão enxutos quanto possível.

Finalizo esta introdução dizendo que escrevi para o jovem que se lança no empreendedorismo. Escrevi para seus pais, expectadores ansiosos, esperançosos, e prováveis investidores de capital a fundo perdido. Para estes, com o desejo de que nada seja tempo perdido.

Escrevi para o adulto, profissional experiente que, tendo a vida virada de ponta cabeça, tem que se reconstruir, recomeçar quando já seria tempo de saborear conquistas. Escrevi para sua mulher e filhos, sócios compulsórios, sem direito a voto, mas obrigados a sacrifícios pessoais. Para estes, com o desejo de que, no final, tudo tenha sido só um pequeno preço a pagar.

Escrevi para irmãos e irmãs, tios e tias, primos e primas, avós, cunhados e cunhadas, genros e noras, críticos ferozes, francos ou velados, antes, durante e/ou depois, não importando o que advir, sucesso ou insucesso. Que se mirem no espelho antes de bradarem suas críticas.

Escrevi para os amigos, com os votos de que sejam mais amigos que nunca. Eles vão precisar.

Ao relatar a realidade que acontece nas ruas e shoppings, não tenho a intenção de desmotivar ou desencorajar ninguém. Escrevi com a intenção de mostrar que empreender não é para qualquer um e lembrar que sempre há um preço a pagar. Que vontade desamparada não é nada. Escrevi para mostrar que, como em tudo, há que se ser uma pessoa adequada à tarefa a ser executada. Por natureza ou aprendizado.

Conselho:

Antes de escolher o que fazer, pergunte: “para que, quando e onde sou mais capacitado?”.

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[1] Uma proposta de aportuguesamento do anglicismo marketing.

[2] No Rio de Janeiro esse movimento foi estimulado por um banqueiro, Fernando Reis da Costa e Silva.

[3] “Realizar o prejuízo” (ou o lucro) é expressão do mercado de ações. Significa aceitar a perda (ou o ganho) vendendo o ativo.

[4] Proposta para o aportuguesamento de internet. Já está na hora.

[5] Patrocinada pelo SEBRAE.

[6] Mauro Halfeld, consultor financeiro, classifica a opção “abrir o próprio negócio” como a de maior risco entre todas as alternativas disponíveis no mercado.

[7] Software que se tornou ferramenta padrão de engenheiros, arquitetos e decoradores.

[8] Escrever “Cliente” com letra maiúscula nos lembra de tratar com deferência quem verdadeiramente manda.

[9] Commodity, palavra da língua inglesa. Na Bolsa de Mercadorias, identifica os produtos agrícolas que, apesar de produzidos por diferentes produtores, não têm qualquer diferença. Usarei em outros capítulos, comoditizar, como verbo.